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dc.creatorMantovani, Almir
dc.date.accessioned2016-06-02T19:50:10Z
dc.date.available2011-04-15
dc.date.available2016-06-02T19:50:10Z
dc.date.issued2011-02-18
dc.identifier.citationMANTOVANI, Almir. Procedimentos e modelos para previsão de vendas e determinação de quotas na indústria calçadista: proposta e estudo de caso. 2011. 242 f. Tese (Doutorado em Ciências Exatas e da Terra) - Universidade Federal de São Carlos, São Carlos, 2011.por
dc.identifier.urihttps://repositorio.ufscar.br/handle/ufscar/3366
dc.description.abstractFrequent changes in consumer behavior and the characteristics of complexity and competition involving the market demands constant innovation in products, technologies, management strategies and management systems, including the systems that make the integration between the company and its customers or suppliers, as well as systems that integrate or coordinate business processes. In this scenario, understanding and managing of the vendors and/or sales representatives of the company turn out to be an essential factor for the company to remain competitive in the market. In this light, the process of determining and allocating sales quotas appears as integral and important part of the sales management process, which allows, among other things, the evaluation of vendor performance toward the goals set by the company. The purpose of this thesis was to establish a set of procedures to forecast appropriately, sales in the footwear industry and from then on, build a model to determine sales quotas which meets the specific of a sector and integrate two important functions of the company: Sales and Production. Semi-structured interviews with sales professionals, as well as production planning and control were made to subsidize the development of the proposal. The evaluation of the proposal was made by means of a case study in a footwear company in the city of Franca (SP). It was concluded that demand management in the footwear industry, is connected to the quotas they should limit (directly or indirectly) to sales due to the production capacity available and the considered models, in this study, meet the criteria to the studied situation.eng
dc.formatapplication/pdfpor
dc.languageporpor
dc.publisherUniversidade Federal de São Carlospor
dc.rightsAcesso Abertopor
dc.subjectQuotas de vendaspor
dc.subjectPrevisão de vendaspor
dc.subjectIndústria do calçadopor
dc.subjectModelos estatísticospor
dc.subjectIndústria calçadistapor
dc.subjectModelagem estatísticapor
dc.subjectSales quotaseng
dc.subjectSales forecastingeng
dc.subjectFootwear industryeng
dc.subjectStatistical modelingeng
dc.titleProcedimentos e modelos para previsão de vendas e determinação de quotas na indústria calçadista: proposta e estudo de casopor
dc.typeTesepor
dc.contributor.advisor1Fernandes, Flavio Cesar Faria
dc.contributor.advisor1Latteshttp://genos.cnpq.br:12010/dwlattes/owa/prc_imp_cv_int?f_cod=K4781303D7por
dc.creator.Latteshttp://lattes.cnpq.br/6987179879125144por
dc.description.resumoAs frequentes mudanças no comportamento do consumidor e as características de complexidade e competição que envolvem o mercado demandam inovações constantes nos produtos, tecnologias, estratégias de gestão e sistemas de gestão, entre eles, os sistemas que fazem a integração entre a empresa e seus clientes ou fornecedores, bem como os sistemas que integram ou coordenam processos da empresa. Neste cenário, a compreensão e administração dos vendedores e/ou representantes de vendas da empresa revelam-se um fator essencial para a empresa manter-se competitiva no mercado. Sob esta ótica, o processo de determinação e alocação de quotas de vendas aparece como parte integrante e importante do processo de gestão de vendas, o que permite, entre outras coisas, a avaliação do desempenho do vendedor em direção aos objetivos traçados pela empresa. A proposta desta tese foi estabelecer um conjunto de procedimentos para prever, de forma adequada, as vendas na indústria de calçados e, a partir daí, construir um modelo para determinar quotas de vendas o qual atenda as especificidades do setor e integre duas importantes funções da empresa: Vendas e Produção. Para subsidiar a elaboração da proposta foram feitas entrevistas semiestruturadas com profissionais de vendas e planejamento e controle da produção. A avaliação da proposta deu-se por meio de um estudo de caso em uma empresa de calçados da cidade de Franca (S.P). Concluiu-se que a gestão de demanda na indústria calçadista está atrelada às quotas que devem limitar (direta ou indiretamente) as vendas em função da capacidade de produção disponível, e os modelos propostos neste estudo atendem bem à situação estudada.por
dc.publisher.countryBRpor
dc.publisher.initialsUFSCarpor
dc.publisher.programPrograma de Pós-graduação em Engenharia de Produçãopor
dc.subject.cnpqENGENHARIAS::ENGENHARIA DE PRODUCAOpor


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